Ein paar Gedanken aussem Ländle

Für die meisten Verkäufer ist wohl eines unwichtig: Das Bedürfnis des Kunden

Eine interessante Studie ist hier verlinkt und es zeigt das Ergebnis einer Befragung von Käufern und Verkäufern. Erschreckend und Ernüchternd: Die Bedürfnisse des Kunden sind bei Verkäufern weitgehend uninteressant. Man könnte es auch nennen: “Man verkauft etwas das man hat und nicht etwas das der Kunde braucht.”

Und hier werden wieder Erinnerungen wach an einen Verkäufer, der einem Bauern eine Melkmaschine verkauft hat und dafür die letzte Kuh in Zahlung, eine Geschichte übrigens, die wohl im Süddeutschen Raum tatsächlich geschehen ist. In einem kleine Büchlein – einer Sammlung von skurrilen Schriftstücken und Belegen – war einmal ein solcher Beleg abgedruckt.

Demzufolge sind die anderen Punke auch nur logisch und konsequent. “Gute Verkäuer” glauben, dass es nötig ist eine persönliche Ebene aufzubauen und das man “rhetorisch” was drauf haben muss und dass man nur darüber verkaufen kann und Kenntnisse über das einkaufende Unternehmen bzw. Kontakte nach dem Geschäftsabschluss erwartet der Einkäufer von einem “guten Verkäufer” offenbar vergeblich.

Hier muss ich an die kleinen Läden im Laden denken. Die eine Woche werden Zeitungen angeboten, die andere Woche Versicherungen und dann wieder wirbt man für irgend einen Naturschutzverband. Man kommt, baut seine Bude auf, verteilt irgendwelche Papiere und ist eine Woche später wieder verschwunden.

Bei manchen Verkäufern hat man das Gefühl, verkaufen sei deren Religion und sie beten jeden morgen zu ihrem Gott mit dem Namen “Großer Vertriebschef” darum, dass auch heute wieder ein paar Leute unterschreiben werden.

Woran liegt das eigentlich?

Nun ich denke, dass das Hauptproblem darin begründet ist, dass man nichts verdient, wenn man nichts verkauft. Das derzeitige Vertriebsmodell ist nicht Berechnungsfähig. Ich mache kein Sales, derzeit erlebe ich es nur von der Seite eines potenziellen Auftraggebers mit wie Sales gemacht wird.

Wenn man ein Problem eines Kunden löst ohne ein Produkt zu verkaufen, dann verdient man als Sales-Mann zunächst einmal nichts. Man hat seinen Besuch gehabt, seine Spesen, der andere hat einen Erfolg und ein gelöstes Problem und man selbst muss einen erfolglosen Tag verbuchen.

Als “Angestellter” eines Betriebes kann ich mir es erlauben “keine Leistung” zu verkaufen. Ich mache Anforderungsmanagement. Jemand kommt, hat ein Problem und wir sprechen darüber. Dann gibt es ein weiteres Gespräch mit anderen und es fällt ein Aufwand an von 1 Arbeitstag und dann nehme ich mein Notizblock schreibe das auf und kann am Monatsende erklären wofür ich welche Zeit verbraten habe und bekomme dann mein Geld.

Würde ich die gleiche Leistung erbringen als externer Verkäufer ohne etwas zu verkaufen, dann hätte ich ein Problem. Wobei das Problem nicht auftritt nach einem verlorenen Arbeitstag aber wenn es zu viele sind, dann führt es in den Konkurs.

Diese Überlegungen gelten im Grunde für alles, was Sie über Vertriebskanäle veräußern wollen – Immobilien, Autos, Versicherungen und vieles andere mehr. Bleiben wir bei den Immobilien. Niemand sucht einfach ein Haus. Er hat immer bestimmte Vorstellungen damit verbunden und wenn es einfach nur eine minimale Größe ist oder ein maximaler Preis. Er geht zum Beispiel zu 5 Immobilienmaklern und maximal einer davon macht das Rennen – wenn er dann nicht das Haus von einem Bekannten direkt kauft! Wenn er bis zu diesem Zeitpunkt im Schnitt die Leute 2 Stunden in Anspruch genommen hat – was wenig ist – dann hat er bei 5 Maklern 10 Arbeitsstunden in der Summe verbraucht und nur ein Makler konnte seine 2 Arbeitstunden abrechnen.

Nehmen wir weiter an, dass von den 5 Maklern nur drei etwas haben, dass der Kunde wirklich braucht. Im Falle eines Hauses wäre es also ein Haus, dass der Kunden wirklich brauchen kann. Mit dieser Vorstellung schnell zu einer Begründung des Auseinanderklaffens der Vorstellungen auf beiden Seiten. An dieser Stelle bleibt dem, der nichts passendes hat nur eines übrig. Er muss eben verkaufen was er hat.

Und an dieser Stelle entscheidet sich, wer ein guter Verkäufer ist und wer nicht. Wer es schafft, hier etwas, dass eigentlich unbrauchbar ist, so hinzubiegen, dass es gebraucht werden kann, der kommt zum Zuge.

Aus dem Grunde muss man Einkaufen auch lernen. Dabei geht es gar nicht so sehr um das How-Low-Can-You-Go, dass heute vielerorts gepriesen wird. Einkaufen bedeutet auch, dass man nur diejenigen Geschäfte betritt, die das richtige Produkt überhaupt haben könnten. Bei einem Makler zum Beispiel würde ich immer eine Testanfrage starten, am besten über einen Bekannten, mindestens aber unter falschem Namen. Wenn ich ein Wohnhaus suche, dann würde ich ihn anrufen und nach einer Gewerbefläche fragen und sollte das Haus im Ort A liegen, würde ich nach einer Gewerbefläche im Nachbarort B fragen. Sagt er hier “Ja da haben wir was Tolles!”, dann gibt es zwei Möglichkeiten.

1. Er hat wirklich etwas, dann aber ist er auf Gewerbeflächen spezialisiert und hat keine Wohnungen
2. Er hat gelogen und würde im Zweifel eben verkaufen, was ich nicht brauchen kann

Sagt er aber: Nein, mein Spezialgebiet sind Wohnungen bis 4-Familienhäuser im Ort A, dann ist er im Rennen.

Fazit: Sie brauchen Verkäufer, die klar am Telefon und in wenigen Minuten erfassen können, dass Sie ein bestimmtes Produkt nicht haben. Und genau das müssen Sie prüfen. Das ist nur ein Anruf und kostet etwas Recherche und etwas Phantasie. So sollten Sie die Webseite des Maklers gelesen haben und ggf. wissen, dass er nicht in einem Maklerbüro sitzt und der Kollege im Büro nebenan eben genau diese Gewerbeflächen in B vermittelt.

Und dann sollten Sie ein weiteres tun: Sie sollten sich selbst darüber klar werden, ob Sie einen Makler wollen und was sie von dem Makler erwarten. Meine Erwartungshaltung wäre die, dass ich zu diesem gehe, mein Problem schildere und dieser mir dann 10 Vorschläge vorlegt, von denen ich dann 2-3 ggf. auch eines oder zwei mehr aussuche und dann auch davon eine nehme. Das schließt absolut aus, dass ich eine Maklergebühr nur deshalb bezahle, weil ein Inserat zufällig von einem Makler aufgegeben wurde. Eine solche Wohnung ist für mich einfach nicht vorhanden.

Makler, die versuchen in provisionsfreie Listen reinzukommen und da ihre Angebote reinzumischen, die kämen bei mir auf die Schwarze Liste und die wären für mich uninteressant. Eine Anzeige eines Maklers hat nach meinen Vorstellungen zu lauten:

Wir vermitteln Miet- und Eigentumswohnungen aller Größen im Großraum ….

Und wenn ich zu Immo-Scout gehe oder anderen Seiten und eine Wohnungsanfrage eingebe, dann erwarte ich eine Liste von Maklern mit der Aussage:

1. Makler A: Zu Ihrer Anfrage haben wir a Wohnungen im Preisbereich von €-von bis €-bis.
2. Makler B: Zu Ihrer Anfrage haben wir b Wohnungen im Preisbereich von €-von bis €-bis.
3. und so weiter …

Das ist die einzige Aussage, nach der ich Makler sortieren würde, wenn ich über einen Makler eine Wohnung suchen würde. Mein Ziel wäre dann: Ein Besuch, ein paar kurze Besichtigungen hintereinander und dann eine Entscheidung (ggf. auch ein paar Tage später) und dann hätte ich auch einen Benefit bezogen auf die Provision. Ich wäre schneller mit der Suche und die Besichtigungstermine lägen hintereinander.

Und nun wünsche ich Ihnen viel Erfolg auf der Suche nach einem guten Immobilienmakler.

_

— Wolfgang Uhr · Samstag März 1, 2008

Kommentare

1. — Diane · Mär 13, 22:09 · #

   Hi Wolfgang,
   ich komme gar nicht mehr so viel zum Lesen seit einiger Zeit – aber heute bin ich auch nur hier um bye zu sagen für die Zeit meiner Holidays.
   Ich hoffe, wir lesen und wieder in ein paar Wochen.

   Alles Liebe und Gute :)
   Diane

2. — wolfgang · Mär 15, 11:06 · #

   Mach dir keine Sorgen, ich komme im Augenblick auch nicht wirklich dazu hier was zu tun. Das bedeutet indirekt, dass ich noch weniger Zeit habe, woanders was zu lesen.

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